Người tư vấn phải có duyên
Không phải ông chủ hay bà chủ nào cũng có duyên kinh doanh, người có duyên dù tư vấn dở tệ nhưng rất có thể bán được nhiều hàng hơn nhiều lần người tư vấn không có duyên.
Ở các Quốc gia Phương Đông người ta rất chú trọng điều này, đặc biệt là tại Trung Quốc. Người Hoa khi tuyển nhân viên bán hàng thường xem mệnh, tuổi, Xem đường tình duyên xem người đó có nhiều người yêu hay không…Bán hàng Online hay bán hàng Truyền Thống đều cần phải chú trọng điều này.
Ngay cả khi khách hàng đã lấy hàng của bạn thì người có duyên và may mắn sẽ không gặp phải những trường hợp không may đối với sản phẩm của mình khi tới tay khách hàng, hoặc đang trên đường vận chuyển.
Thứ nhất: Mệnh của người bán hợp với mệnh của chủ, trong đó chú ý lớn nhất tới Mệnh (liên quan tới kinh doanh). Ngũ hành tương sinh – Tương khắc đó theo bảng sau:
Thứ hai: Tuổi của người đó phải hợp với làm ăn kinh doanh buôn bán. Để biết chính xác người đó có hợp với làm ăn kinh doanh buôn bán hay không thì bạn phải lấy lá số Tử Vi của người đó. Việc này có điều kiện thì hãy làm. Các công ty Á Đông nhất là của Trung Quốc rất chú trọng điều này, hoặc bạn cũng có thể dựa theo cung hoàng đạo để chọn người tư vấn cho bạn.
Người nằm trong 4 cung này thì hợp với kinh doanh.
- Bạch Dương (21/3-19/4)
- Bạch Dương tính cách thẳng thắn, chân thành, nghĩ gì nói đấy, trong lòng có gì đều hiện hết lên khuôn mặt. Về cơ bản, đây được xem là ưu điểm, nhưng trong thương trường, dễ bị người khác nhìn thấu tâm can thì thực sự không phải điều tốt.
- Sư Tử (23/7-22/8)
- Sư Tử cao ngạo lại tự tin, bất luận làm gì đều rất chú tâm. Nhưng do lòng tự trọng quá cao lại hay ham hư vinh phù phiếm dễ khiến họ dễ trở nên tự phụ. Đây là một trong những điều tối kỵ trong kinh doanh – Tự phụ dễ dẫn đến thất bại.
- Ma Kết (22/12-19/1)
- Ma Kết làm việc điên cuồng, cẩn thận lại rất có trách nhiệm. Mặt khác, họ rất nhát gan, khi đưa ra quyết định thường lưỡng lự, thiếu quyết đoán, rất khó làm ăn buôn bán tốt.
- Bảo Bình (20/1-18/2)
- Bảo Bình muốn làm gì thì làm, thích tự do tự tại. Họ dám thử, dám sáng tạo, có nhiều ý tưởng thú vị, nhưng lại không thích làm kinh doanh. Thứ họ theo đuổi là cuộc sống tự do, thoải mái mà kinh doanh, buôn bán sẽ khiến họ phải suy nghĩ đau đầu – điều này Bảo Bình không thích chút nào.
Thứ Ba: Người đó có nhiều người yêu mến hay không?
Điều này bạn hoàn toàn có thể tìm hiểu thông qua các mối quan hệ của cô ấy, anh ấy. Không quá khó để xác định điều này.
Hãy xin số điện thoại – Gọi điện thoại thường dễ chốt đơn hơn (Tele Sale)
Người Tele Sale cần chuẩn bị những kỹ năng gì ?
-
Giọng nói dễ nghe, không nói ngọng, không cần xinh hay chân dài.
- Trình bày thuyết phục, mạnh lạc, rõ ràng, ngắn gọn, dễ hiểu.
- Xác định nhu cầu của khách hàng bằng những câu hỏi mở.
- Xử lý tình huống linh hoạt để củng cố lòng tin đối với khách hàng.
Người Tele Sale chuẩn bị gì trước khi bán hàng qua điện thoại?
- Hiểu rõ về sản phẩm, dịch vụ. Tin vào những giá trị có thể đem lại cho khách hàng.
- Xác định khách hàng mục tiêu, họ ở đâu, làm gì?
- Thu thập thông tin khách hàng mục tiêu: Tên, Mobile, Công ty,..
- Thông tin về sản phẩm, dịch vụ của đối thủ cạnh tranh.
- Sự khác biệt sản phẩm, dịch vụ của bạn so với đối thủ là gì?
- Xây dựng kịch bản gọi điện thoại, các tình huống và phương án xử lý từ chối, luyện tập.
Mục tiêu của bán hàng qua điện thoại là gì ?
Liên lạc với người đưa ra quyết định và trình bày giới thiệu sản phẩm của mình.
Kết quả của Tele sale có thể là bán được hàng, hẹn gặp, chốt được đơn hàng mà khách hàng đã đăng ký mua.
Tùy từng sản phẩm không nhất thiết phải là bán được hàng mà là thiết lập mối quan hệ với khách hàng, một cuộc gặp với thời gian và địa điểm cụ thể.
Các yếu tố trong Tele Sale
Thời gian: Từ 2 – 5 phút, không nói chuyện dài quá, sẽ ảnh hưởng đến sự hấp dẫn, và trình bày nhiều sẽ làm cho khách hàng bị rối thông tin, nên tập chung vào giá trị lớn và chủ yếu.
Gọi tên khách hàng: Từ mà chúng ta thích nghe nhất trên đời này đó chính là tên của mình.
Năng lượng: Bán hàng hiệu quả hay không phụ thuộc vào năng lượng bạn cao hay thấp, hãy luôn tích cực và vui vẻ.
Đừng cố bán hàng mà hãy cố gắng giúp khách hàng mua hàng.
Kịch bản Tele Sale tổng hợp
Bước 1: Chào, giới thiệu.
VÍ DỤ: Alo có phải a/c name đấy không ah? Em là (Name)
Bước 2: Tạo mối liên quan.
Tạo mối liên quan sự đồng cảm để kết nối xây dựng mối quan hệ với khách hàng ngay từ những giây đầu tiên.
VÍ DỤ: Em gọi cho a/c từ câu lạc bộ giáo dục tài chính GameCashflow đây ah.
Bước 3: Giá trị/ lợi ích (Gây sốc)
Trình bày ngắn về giá trị lợi ích lớn nhất của sản phẩm dịch vụ.
VÍ DỤ: Em muốn giới thiệu đến a/c một vé mời tham dự miễn phí CLB CF, Đây là công cụ giáo dục tài chính số 1 thế giới giúp cho a/c rèn luyện kỹ năng đầu tư và quản lý tài chính thông qua trò chơi. Anh/chị dành ra 1 phút để em chia sẻ về món quà này được chứ ah?
Trong chương trình này anh/chị sẽ học được cách sử dụng dòng tiền để đầu tư sinh lợi nhuận, a/c sẽ học được chiến lược làm thế nào để tạo ra nhiều nguồn thu nhập thụ động và đạt được tự do tài chính ngay trên bàn game.
Và anh/chị có thể áp dụng những kiến thức học được từ trò chơi ra ngoài cuộc sống và công việc.
Bước 4: Giải pháp
VÍ DỤ: CLB CF bên em tổ chức với quy mô mỗi bàn game có 8 người cùng chơi, a/c name có thể giao lưu, xây dựng mối quan hệ để hợp tác với mọi người trong CLB. Chương trình được tổ chức vào Ngày …/…/…. bắt đầu từ 18h – 21h tối.
Bước 5: Chốt (Chốt Sale, Thời gian, Địa điểm, Tiền)
Chú ý: Tạo ra sự giới hạn
VÍ DỤ: Bên em còn 2 vé miễn phí nữa vậy anh/chị tham dự C/T được chứ ah? Vậy thì hẹn a/c vào ngày…/…/… tại Địa chỉ… nhé.
Bên em sẽ gửi thông báo cho a/c qua điện thoại và email ạ.
Chào anh/chị name, cảm ơn anh/chị nhé !
Các yếu tố hảnh hưởng đến chất lượng cuộc gọi:
- Giọng nói: Phát âm chuẩn, dễ nghe, cao, tự tin, thân thiện
- Gọi tên khách hàng: Từ mà chúng ta thích nghe nhất trên đời này đó chính là tên của mình.
- Năng lượng: Bán hàng hiệu quả hay không phụ thuộc vào năng lượng bạn cao hay thấp, hãy luôn tích cực và vui vẻ.
Bước 6: Xử lý từ chối
Nếu khách hàng từ chối chúng ta thực hiện theo các bước sau:
Nguyên tắc 1: Không bao giờ phủ nhận cách nhìn nhận, kinh nghiệm của khách hàng !
Nguyên tắc 2: Trả lời ngay lập tức “xin cảm ơn” a/c hoặc bày tỏ với khách hàng bạn hiểu sự quan tâm của họ.
Nguyên tắc 3: Đặt câu hỏi để xử lý từ chối
VÍ DỤ:
KH: giá sản phẩm dịch vụ này quá đắt
BH: Cảm ơn a/c name, trước đây bản thân em và nhiều khách hàng đang sử dụng sản phẩm này cũng nghĩ vậy. a/c có thể cho em biết a/c đang so sánh sản phẩm này đắt so với sản phẩm nào được không ạ.
Hiểu khách hàng – có hiểu thì mới điều khiển được
Khi bán bất kỳ sản phẩm nào, khách hàng thường đến với chúng ta với bao gồm rất nhiều thành phần, hoàn cảnh xã hội, điều kiện kinh tế và văn hóa khác nhau.
Do vậy khi bán hàng qua Facebook hãy cố gắng vào Nick facebook cá nhân của khách xem lướt qua về năm sinh, hoàn cảnh, tính cách về con người đó. Người tư vấn sẽ có cảm nhận tốt hơn để tư vấn cho khách hàng. Xem qua khách hàng sẽ có phần đoán được về giới tính, điều kiện kinh tế, tâm trạng gần nhất, cũng như khả năng phát sinh nhu cầu từ khách hàng.
Tiếp thị lại những khách hàng chưa mua hàng
Facebook có hỗ trợ rất rõ ràng từng Tab giúp cho bạn đánh dấu và phân loại khách hàng. Hãy phân loại từng nhóm khách hàng để tiếp thị lại (2 Tuần 1 lần) về sản phẩm mới, chính sách, giảm giá…Bản chất khi họ đã liên hệ đến bạn thì chắc chắn họ đã có ý định hoặc có nhu cầu nhưng vì một lý do nào đó họ chưa thể mua hàng. Tiếp thị lại gợi lại tiềm thức và kích thích khả năng mua hàng của họ.
Khi tiếp thị lại bạn cần chú ý:
- Tiếp thị lại những khách hàng đã từng liên hệ bằng cách gửi tin nhắn inbox tới cho khách hàng, tức thời gian liên hệ của khách hàng đã ở quá khứ và đã từng có nhu cầu! bạn cần đưa ra lời quảng cáo tiếp thị có giá trị hấp dẫn người tiêu dùng ví dụ: Sản phẩm mới, khuyến mại, chiết khấu…
- Tần suất tiếp thị lại vừa phải, không quá dày đặc tức từ 1 – 2 tuần 1 lần để khách hàng không quá khó chịu và nên chọn thời điểm khách hàng nghỉ ngơi để tiếp cận khách hàng.
Hãy đưa ra sự lựa chọn A hoặc B chứ không phải Có hay Không
Khi nói chuyện hay tư vấn cho khách hàng bạn nên chuẩn bị sẵn ít nhất hai khả năng để khách hàng lựa chọn, chứ đừng bao giờ đặt câu hỏi có hoặc không.
Ví dụ đối với đoạn hội thoại sau đây:
Khách Hàng: Tôi muốn tìm một sản phẩm hợp với tôi sản phẩm A giá hơi cao!
Chủ Shop: Sản phẩm A bạn chọn là đúng đó! Hay bạn có thể xem sản phẩm B, bạn muốn mua sản phẩm A hay B hơn?
Chứ không phải:
Chủ Shop: Vậy bạn có muốn mua sản phẩm A không?
Đề nghị và giả vờ hiểu sai ý khách hàng
Hãy cứ giả vờ như giao dịch đã hoàn tất. Cách dứt điểm này tỏ ra hiệu quả nhất cho nhân viên bán hàng có cá tính mạnh. Luôn luôn xây dựng lòng tin và quan hệ thân mật giữa người mua và người bán hàng trước khi cố gắng kết thúc quá trình giao dịch. Đến khi bạn nhận được sự phản hồi tích cực của khách hàng thì cứ đến và nói “OK, George, chúng ta có thể bắt đầu dự án vào thứ Hai.”
Ví dụ đoạn hội thoại:
Khách: Tôi rất ưng ý về sản phẩm này, nó thật đẹp!
Chủ Shop: Dạ! Đúng rồi, nó rất đẹp! Anh làm ơn nhắn tin địa chỉ và số điện thoại để e có thể gửi hàng tận nhà cho anh.
Nếu bạn không phải là người tư vấn tốt thì đừng tư vấn
Đôi khi trong trường hợp bất khả kháng, không phải ai cũng có khả năng tư vấn và chốt đơn hàng giỏi, và bạn cũng chẳng đủ tài chính lẫn thời gian thuê nhân sự hay tư vấn cho khách hàng.
Hãy sử dụng chế độ trả lời tin nhắn tự động của Facebook, và điền đầy đủ thông tin nhất có thể ở mục trả lời tự động. Đừng quên để lại số điện thoại để khi khách có nhu cầu mua hàng luôn thì có thể liên hệ qua điện thoại (đôi khi là để hỏi những điều chưa hiểu).
Hoặc bạn cũng có thể sử dụng công cụ Chat Bot. Công cụ trả lời tư vấn tự động được Facebook hỗ trợ, chỉ tốn chút thời gian để cài đặt nó, hãy nâng cấp và chỉnh sửa liên tục Chat Bot của bạn (công cụ trả lời tư vấn khách hàng tự động)
Bám sát khách hàng
Sau khi khách hàng đã đồng ý lấy hàng thì bạn mới chỉ hoàn thành 50% việc bán hàng, kết quả cuối cùng của việc chốt đơn là khách hàng nhận được hàng và thanh toán tiền hàng cho bạn. Nhiều công ty rất không chú trọng việc này dẫn đến số đơn hàng bị hủy diễn ra khá nhiều và tỷ lệ hàng hoàn không thể kiểm soát.
Vậy chúng ta cần làm gì?
- Tìm kiếm lại thông tin trên Google, Facebook số điện thoại của khách hàng xem khách hàng này có độ tin cậy cao hay không?
- Không cần biết kết quả bước 1 là gì hãy điện thoại xác minh lại với khách hàng về địa chỉ và thông báo thời gian bạn giao hàng
- Tiến hành gọi điện thoại để thông báo khi hàng vừa được gửi đi và thời gian dự kiến hàng đến
- Gọi điện thoại thông báo với khách hàng khi hàng đã đến bưu cục nơi nhận hàng.
- Gọi điện thoại cho khách hàng hỏi về tình trạng hàng hóa và sự nhận xét của khách hàng khi khách đã nhận hàng.
Những đoạn hội thoại mẫu để chốt đơn hàng thần tốc
